Продвижение магазина

Материал из Insales Wiki
Перейти к: навигация, поиск

О роли продвижения

Открыть электронный магазин совсем не трудно, гораздо труднее превратить его в успешное торговое предприятие. Нередка ситуация, когда предприниматель создает интернет-магазин с каталогом товаров и возможностью оформить заказ, создает несколько страничек о правилах работы магазина и ждет, когда придут покупатели и начнут делать заказы. То есть владельцу кажется, что главное сделать магазин, а клиенты сами придут. На самом деле сайт - лишь вершина айсберга, 10%. Остальные 90% - это организация закупки товаров, приема заказов, доставка и продвижение магазина. Именно продвижение (мероприятия по обеспечению притока покупателей в интернет-магазин) может оказаться самым сложным и дорогостоящим в первое время после запуска магазина.

Продажи в интернет-магазине зависят от того, удастся ли вам:

  • привлечь посетителей,
  • подвести их к покупке,
  • сделать постоянными клиентами.

Не пускайте эти вопросы на самотёк!

Источники начальной информация о продвижении

Знакомство с приёмами продвижения можно начать с изучения описания соответствующей страницы бэк-офиса. В дальнейшей работе по продвижению следует обратить внимание на дополнительные материалы к этому описанию.

Описания страниц бэк-офиса, предназначенных для решения задач продвижения магазина содержатся в соответствующем разделе документации.

Продвижение - процесс индивидуальный

Приступая к продвижению магазина важно помнить, что это - очень индивидуальный процесс, то есть для каждого магазина будут эффективно своё сочетание методов продвижения, определяемое его особенностями и конкурентными преимуществами.

Например, на товарные площадки можно размещать либо товары с конкурентно-низкими ценами, либо уникальные товары, которых никто больше предложить не может. Как использовать товарные площадки описано здесь.

Специфический товар, интересный узкому кругу покупателей, эффективнее рекламировать через специализированные форумы, которые посещает круг людей соответствующих интересов.

Если магазин осуществляет деятельность в определённом регионе - можно рекомендовать использовать в первую очередь ресурсы региональные, возможно и оффлайновые - печатные рекламные издания и т.п.

Почти универсальный способ привлечения посетителей в интернет-магазин - поисковая оптимизация.

Не менее эффективный способ - контекстная реклама.

Обратите внимание! Для некоторых способов продвижения отдача будет видна в течение пары дней, для других - через 2-3 месяца.

Подготовка к продвижению

Вначале работы по продвижению магазина Вам нужно чётко определить что и кому Вы будете продавать, и почему именно у Вас будут это покупать.

Осознайте свои особенности

Итак, начнем по-порядку. Что нужно сделать, чтобы понять ЧТО, КОМУ, ПОЧЕМУ:

  • во-первых, перед стартом нужно правильно определится с нишей товара и понять, насколько большой на него спрос, как часто люди покупают этот товар;
  • во-вторых, следует нарисовать самому себе потрет покупателя магазина - что это за люди, что им важнее всего при покупке - цена, скорость доставки, наличие широкого ассортимента, какой-то специфичный сервис, что может их оттолкнуть от покупки;
  • в-третьих, определиться с географией продаж;
  • в-четвертых, проанализируйте конкурентную обстановку: сколько примерно похожих магазинов, по какому параметру они конкурируют (цена, скорость доставки), конкурируете ли вы с обычными оффлайновыми магазинами;
  • в-пятых, подумайте, чем можно "зацепить" потенциального покупателя. Самой низкой ценой, необычным ассортиментом, ещё чем-то... Интересным может быть, сервис, удобство выбора, возможность предзаказа, уникальный дизайн упаковки, доставка заказа в точное время, доставка нескольких моделей (расцветок, размеров) на выбор и.т.д.

В интернете потенциальные покупатели могут обитать на соответствующих тематических сайтах и форумах - возьмите эти ресурсы на заметку. Ну и конечно же, покупатели пользуются поиском.

Составьте план продвижения

Затем следует составить адекватный своим задачам план продвижения (возможно с привлечением специалиста), определить бюджет и желаемые результаты.

Перед началом исполнения плана продвижения нужно полностью подготовить и самому "обкатать" сайт магазина, чтобы убедиться, что всё работает нормально и у покупателей не возникнет затруднений на всём пути от главной страницы до оформления и оплаты заказа.

Порядок продвижения

После этого нужно начинать выполнять составленный план продвижения, не забывая по ходу корректировать его в зависимости от появляющихся результатов.

Если бюджет позволяет - проще обратиться к специалистам по продвижению - в InSales или другую компанию.

Получение потока посетителей

Если у вас ограниченный бюджет, мало опыта в электронной коммерции - в первое время лучше сосредоточиться в основном на получении потока посетителей. Ниже рассмотрены возможные источники, особенности и действия по подключению. Как контролировать посещаемость сайта интернет-магазина описано в разделе документации "Источники посещений".

Поисковые системы

Продвижение в поисковиках - наиболее распространенный способ продвижения для интернет-магазинов на сегодняшний день. Поисковые системы поставляют посетителей на сайт двумя способами: в результате поиска по запросам и от контекстной рекламы. Заметный результат в России дают: Яндекс, Google, и, в какой-то степени, Rambler. Для использования необходимо зарегистрировать сайт магазина в поисковых системах. Как это сделать - описано здесь. Также следует разместить информацию со ссылками на магазин где только возможно - в форумах, блогах, социальных сетях, тематических конференциях и сайтах. Однако, сам факт наличия в поисковике не даст заметного потока покупателей. Надо либо чтобы Ваш сайт оказался на первой странице по целевым запросам, то есть заняться SEO продвижением, либо покупать контекст.

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) - наиболее универсальный источник посетителей, при правильном применении даёт длительный результат. Но работать начинает не сразу, после 3-4 недель, а то и после 8-10 недель применения.

Сразу же нужно начинать работу по подбору ключевых слов и ключевых фраз. Основным инструментом может стать страница статистики ключевых слов Яндекса. У Google тоже есть страница статистики поиска.

При этом нужно делать акцент на большом разнообразии ключевых фраз. Найти оптимальные для конкретного случая ключевые слова и фразы можно по:

  • низкочастотным запросам,
  • слабоконкурентным запросам.

Под низкочастотными запросами подразумеваются поисковые запросы с небольшим количеством обращений, Любой сайт интернет магазина обладает большим количеством страниц с описанием товаров, что позволяет привлечь значительное число посетителей из поиска, путём продвижения сайта интернет-магазина по низкочастотным запросам. По таким запросам потребители ищут именно конкретный товар (модель). Практическая ценность таких запросов гораздо выше более частотных запросов, так как они наиболее конвертируемы в покупателей.

Что конкретно делать. Для каждой страницы товара, а также и страницы категории, выберите 3-4 ключевых слова или фразы. Убедитесь что их ищут и что они адекватны Вашей странице. Добавьте текст, содержащий каждую из выбранных фраз 2 и более раза. В тексте следует сформулировать свои конкурентные преимущества. Создайте (или купите) несколько ссылок с этими ключевыми словам на выбранную страницу в других интернет-ресурсах.

Пример:

В ряде случаев можно просто упомянуть название модели товара 3-5 раз в тексте страницы и по разу в каждом метатеге. Вместо обычной фразы "Характеристики" лучше использовать "Характеристики товара модель", вместо ссылки "Купить" - "Купить товар модель". Если есть ссылка на изображения товара - применять текст "Фото товара модель". В результате повысится ценность страницы для поисковиков, что позволит большему числу внутренних страниц с товарами попасть в результаты поиска и получать дополнительных целевых посетителей.


Следует иметь в виду, что, по данным информационного бюллетеня Яндекса:

  • Длина среднего поискового запроса выросла с 2,5 слов (авг. 2008) до 3 (авг. 2009).
  • Доля однословных запросов упала более чем в 4 раза
  • Доля запросов в 4 и более слова стала больше на 80%
  • Доля запросов со словами "купить", "продать", "получить" выросла с 4% до 9%.

Изучите статьи по поисковой оптимизации (например эту) и примените описанные приёмы - здесь невозможно описать их все.

Контекстная реклама

Контекстная реклама начинает работать немедленно в случае правильно подобранных запросов и хорошо составленного рекламного объявления. Информацию о работе с контекстными системами можно найти в интернете или на сайтах самих систем (Яндекс.Директ, Google.AdWords).

Товарные площадки

Системы сравнения и выбора товаров (товарные площадки) - вторые по частоте использования для продвижения интернет-магазинов, а для некоторых товарных категорий, например, техника, - являются главной площадкой привлечения покупателей. Товарные площадки начинают работать немедленно по подключении. Товарных площадок много: Яндекс.Маркет, torg.mail.ru, рамблер-покупки, price.ru, ABC.ru, e-catalog.ru, nadavi.net, sravni.net, tkat.ru, stolica.ru, torg.mail.ru, MixMarket.BIZ Основная сложность - выбор с кем работать. Нужно анализировать показатели:

  • количество посетителей,
  • количество покупок,
  • окупаемость затрат.

О порядке работы с Яндекс,Маркетом написано здесь. О настройке в бэк-офисе можно прочитать для Яндекс.Маркет здесь и для Товары@Mail.Ru здесь.

Доски объявлений

Дают немедленный результат. Пример доски объявлений http://www.komok.com. Порядок работы:

  • зарегистрируйтесь,
  • разместите предложение своих товаров в соответствующей теме,
  • не забудьте в объявлении показать уникальность предложения.

Внимание следует в первую очередь уделять доскам, позволяющим ставить индексируемую ссылку на магазин.

В бэк-офис интернет-магазина встроена возможность автоматически генерировать купоны на скидки покупателям, пришедшим в магазин по объявлениям, например на http://salesgenerator.ru/. Как пользоваться этой возможностью описано в разделе документации "Скидки".

Каталоги прайс-листов

Добавление прайс-листа в каталоги прайс-листов позволяет привлекать дополнительных целевых посетителей.

Ресурсы для добавления прайс-листов:

http://sravni.com/
http://www.allprices.ru/
http://www.appo.ru/
http://rutorg.ru/ (бесплатно)
http://www.price-list.kiev.ua/ (для Украины)

Вы можете найти другие каталоги прайс-листов в поисковике запросом "добавить прайс".

Форумы

Немедленного результата от форумов ждать не следует. Порядок работы с форумами:

  • Найдите форумы по тематике Вашего магазина или близкие.
  • Сделайте профиль с URL магазина в подписи.
  • Читайте форум, отвечайте на вопросы, помогайте другим посетителям.
  • Регулярно генерируйте полезные сообщения.

Если делать это регулярно, то результат будет.

Блоги

Немедленного результата от блога ждать не следует. Порядок работы с блогом:

  • создать профиль,
  • вступить в сообщества,
  • комментировать записи,
  • регулярно генерировать полезный контент,
  • френдить,
  • писать со ссылками на свой магазин.

Идеи о чём писать:

  • о своём уникальном товаре и его преимуществах,
  • историю одного интернет-магазина,
  • о животрепещущей теме, близкой к вашим товарам:
  • "Как похудеть" (украшения, одежда),
  • Как приготовить" (посуда, для дома, ткани).
  • "Что подарить" (необычные или полезные вещи).
  • "Техника нанесения макияжа" (косметика).

В магазине на платформе Insales можно вести собственный блог. Механизм управления им описан здесь.

Партнёрские программы

Эффективность партнёрской программы зависит от тематики магазина. Вебмастера сайтов соответствующих направлений будут рады сотрудничать с вами, продавая ваши товары и получая свой партнёрский процент. Свою партнёрскую программу Вы можете добавить в путеводитель по партнёрским программам http://Affiliate.ru.

Анализ эффективности методов продвижения

В дальнейшем нужно будет осуществлять анализ посетителей сайта и делать выводы об эффективности каждого из применённых методов продвижения. О подключении к поисковикам для анализа посетителей написано здесь.

Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу продаж. Как получить данные для анализа посетителей сайта можно прочитать здесь. Следует анализировать показатели:

  • количество посетителей с канала,
  • конверсия в покупки с канала,
  • оборот с канала (или средний чек),
  • рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал).

В статье "Как оценить эффективность рекламной компании?" разобран пример, как это делается.

Отбор эффективных методов продвижения

Для именно Вашего магазина будет работать всего 1-2-3 канала продаж. Это нормально. Если канал начал давать отдачу, сконцентрируйте на нём 80% усилий. Остальные 20% используйте на пробы новых каналов.

В случае использования поискового продвижения необходимо также контролировать видимость сайта магазина поисковыми системами по списку ключевых слов и ключевых фраз, оценивать эффективность разных ключевых слов и ключевых фраз. Как это делать, описано в разделе документации "Аналитика поискового продвижения". По результатам анализа следует заменять или исключать неэффективные слова и фразы.

Исправление ситуации с конверсией

Допустим, Вы собрали данные и видите, что какой-то канал приносит посетителей, но не покупки. Какой вывод? - неоднозначный:

  • либо посетители из данного канала не целевые,
  • либо посетители не видят того, за чем пришли.

На ситуацию следует посмотреть глазами покупателя: что он видел до того как пришёл и что увидел когда пришёл? - нужно привести в соответствие:

  • От каналов, поставляющих нецелевых посетителей - отказаться.
  • Если на странице нет возможности купить то, за чем пользователь пришёл, должна быть заметная ссылка в навигации.
  • Если всё на месте, но посетитель уходит со страницы, значит нет причины купить. Следует добавить причину.

Примеры причин:

  • самая низкая цена в городе,
  • быстрая доставка,
  • бесплатная доставка,
  • скидка на товар до такой-то даты,
  • при покупке данного товара этот аксессуар в подарок,
  • принимаем пластик и электронные валюты,
  • привезём несколько моделей на выбор,
  • Ваше уникальное конкурентное преимущество.

Подождите и проверьте результаты после изменений. Отказывайтесь от канала, если не работает (неприбылен или за те же деньги от других каналов лучше отдача).

В то же время следует иметь ввиду данные, опубликованные в http://rumetrika.rambler.ru/review/26/4450:

Популярность магазина и фактор цены в рунете являются определяющими факторами для выбора интернет-магазина: 19,1% для этого нужно ознакомиться с отзывами других пользователей и убедиться в его известности и популярности, 17,4% - удостовериться, что в данном магазине товары дешевле, чем в прочих.

Predpochtenie.png

Другими условиями выбора онлайновой торговой точки являются: условия доставки покупок (9,6%), рекомендации знакомых (7%) и прочие факторы (7,7%). Критически оценивают дизайн удобство сайта всего 3,2% опрошенных.

То есть цены и известность магазина - наиболее мощные факторы, влияющие на конверсию.

Дальнейшая работа по повышению продаж

Этот материал тесно связан как с предыдущим содержанием данного раздела документации, так и с разделом Создание своего дизайна.


Работа с посетителями сайта - чтобы они становились покупателями и чтобы возвращались за покупкой снова и снова, советуя знакомым - выходит за рамки продвижения, но является, тем не менее, весьма важной. Поэтому посвятим этому несколько слов.

Контактная информация

На сайте интернет-магазина удобный и быстрый доступ к контактной информации является обязательным. Обычной страницы "Контакты" недостаточно - далеко не все пользователи будут переходить на нее. Контактная информация должна располагаться на всех страницах интернет магазина. Недопустимо написание контактного e-mail в виде картинки, E-mail должен быть кликабельным. Форму обратной связи стоит сделать на всех страницах интернет магазина. Можно разместить рядом с ней фотографию симпатичной девушки с микрофоном.

Онлайн консультант

Желательно, чтобы на сайте интернет-магазина была возможность быстро связаться с онлайн консультантом по ICQ или Skype. Как только посетитель попадает в интернет-магазин, нужно предоставить ему все возможные варианты контакта с Вами. Естественно, в поддержке должны быть отзывчивые и квалифицированные специалисты, хорошо ориентирующиеся в товарах вашего интернет магазина. У вас обязательно должен быть человек, который быстро и максимально точно ответит на вопросы вашего посетителя. Во многих случаях это является решающим фактором для покупки.

Телефон магазина

Телефон как был основной формой контакта, так им и остался, ICQ и E-mail используются значительно реже и в основном посетителями из регионов. Людям проще поговорить с менеджером по телефону и выяснить все аспекты доставки и характеристики товара. Соответственно, контактный телефон с указанием времени работы (если он не круглосуточный) лучше иметь на каждой странице магазина, а также отсылать покупателю в тексте письма-извещения.

Информация о товарах

Сильно снижает эффективность поискового продвижения наличие на страницах товаров лишь минимума информации, которая одинакова на десятках сайтов. Посетителям интересно найти полное описание, подробные характеристики, несколько качественных фотографий товара с разных сторон (в том числе в упаковке и комплектность), отзывы купивших этот товар. Если он не найдет нужной ему информации в Вашем интернет магазине - он уйдет к тому, кто эту информацию предоставит.

Желательно писать оригинальные тексты описаний и другие страницы - обзоры и сравнения товаров. Посетители чувствуют, когда над сайтом ведется постоянная работа и он все время наполняется и совершенствуется. Весьма желательно сделать возможность для посетителей оставлять комментарии. Помимо других плюсов, содержание страниц будет дополняться и обновляться, привлекая тем самым поисковых роботов. Конечно, комментарии должны модерироваться, иначе там будет спам.

Расширенный поиск

На многих интернет магазинах есть только самая простая форма поиска. Лучше создать расширенную форму поиска по товарам интернет-магазина по нескольким параметрам товаров, с сортировкой по цене и т.д. Размещать расширенную форму поиска следует на главной странице интернет-магазина.

Материалы по теме